从圣克拉拉大学(Santa Clara University)毕业雷竞技最新app五年后，艾琳·肯尼迪(Ilene Kennedy)找到了一份销售合同的工作，向北加州各地的大公司销售高端办公家具。Ilene是一个制造商的代表，代表10个系列的家具给经销商，然后把家具卖给最终用户——律师事务所和金融公司进行改造或扩建。
Ilene从一个亲密的朋友那里了解到合同家具行业严格的监管链。这种连锁是商业上的一种习俗，它只允许某些人在“阶梯”中向直接高于或低于他们的人销售或代表他们。在这个系统中，正在改造律师事务所和公司办公室的设计师和建筑师指定从经销商那里购买家具，然后经销商再从制造商那里购买家具。作为制造商的代表，Ilene只向经销商、建筑师和设计师销售产品。她不会把产品卖给最终用户。
但当艾琳的新老板向她解释这个监管链系统时，他告诉她，在现实中，它通常不是这样运作的。他雇佣Ilene直接把产品卖给律师事务所和公司，从而把经销商、建筑师和设计师排除在外。通过在这个过程中剔除经销商、建筑师和设计师，Ilene的公司可以获得更大的利润空间。在许多大型交易中，艾琳与她经常密切合作的经销商、建筑师和设计师进行竞价，这些经销商是她当时应该使用的。整个过程让艾琳感到非常不舒服——她觉得自己在欺骗这个系统。很明显，她的公司采用了一种不太被接受的策略。
几个月后，她把这件事告诉了她的老板，也就是公司的老板，但老板完全不支持她。
她的老板说她“太理想主义了，不是一个真正的销售人员。”他们做生意是为了赚钱，不是为了交朋友。他说，如果她对这样的安排感到不舒服，她可以离开。
艾琳说:“我刚刚意识到，我被聘用的职位完全是不道德的。
无奈之下，艾琳尽力平衡自己作为制造商代表的角色和在竞购战中被迫扮演的角色。有几次，当她面临与自己的经销商客户竞价时，她放弃了与最终用户的潜在交易。在这些例子中，经销商们知道艾琳追求的是利润。她对自己的策略并不感到骄傲，她清楚地知道自己将来可能不得不与经销商合作，她决定让自己摆脱尴尬的局面。
但艾琳无法平衡。“我告诉我的老板，出于道德原因，我不愿意把产品卖给最终用户，”艾琳说。在接下来的六个月里，Ilene只卖给经销商和设计师——这是监管链的意图。
艾琳说:“这个选择对我和公司来说都不那么有利可图，但至少我在做我认为正确和公平的事情。”
六个月后，艾琳辞去了工作，在另一个行业开始了一份销售工作，在那里她取得了突破性的成功。
讨论问题:
- 你认为Ilene老板的销售策略是不道德的还是只是一种激进的策略?
- Ilene直接向终端用户销售产品时感到不舒服，你有什么建议给她?
- 这种打破监管链的做法会对整个行业产生怎样的影响?
- Ilene是否有义务在系统内推动更广泛的变革，而不是仅仅改变自己的工作职责以符合她的个人道德?
- 道德上是否禁止走出销售链?
杰西卡·西利曼(Jessica Silliman)是马库拉应用伦理学中心2006-07年度的哈克沃斯研究员。
2007年6月