如何谈判

发展你的业务包括不断的日常接触，你要么买要么卖。这些交易的结果会对你的未来起到重要的作用。在很大程度上，你成功的程度取决于你的谈判技巧。这节课将解释在你发展业务和最终出售业务的过程中，你可以在所有交易中使用的技巧。

有两种方法来扩大你的业务:要么增加你的收入，要么支付更少的钱。想要成功地减少支付需要谈判技巧。但对一些企业家来说，谈判并不是一种愉快的经历。有些人没有信心问“你们今天的特价是多少?”你可以通过开始练习每次买东西都问这个问题来快速克服这个问题。请记住以下几点:

• 谈判是你和另一方之间的合作，以满足交易双方和双赢的结果。
• 这是一种标准而健康的商业行为。
• 它不是建立在贪婪的基础上，而是从一个健康的商业态度蓬勃发展。
• 当你练习时，你会做得更好。
• 正如韦恩·格雷茨基(Wayne Gretzky)所说:“你不去尝试的机会是100%的。”

过分自信
另一方面，过度自信可能会破坏对双方都有潜在利润的交易。这里有一个例子:一个购物中心的房东正在和7- 11谈判续签租约，7- 11因为销售业绩令人失望而要求降低租金。作为一个信用租户，7- 11的占用对房东来说很有价值。

但由于过于自信，他拒绝了这个提议，并将空间租给了一家独立的商店，这导致了许多令人头痛的问题。他忽略了7- 11一个不可商量的交易要点:他们只能支付与过去销售额相符的租金。房东本应通过谈判降低租金，并准备好在销售情况好转时增加租金。

不承认对方的观点
7- 11的租约也是一方(房东)没有充分考虑到另一方的观点和限制的一个例子。教训是多听少说。提问可以暴露态度和思维的灵活性。在这里，谈判的目的是发现对方的参数。听完他们的故事后，说服他们听听你的说法。在这个过程中，站在对方的角度，评估他们最愿意出售的和最不愿意出售的东西，这样你的建议才会是现实的。

将其视为一种输赢的情况
“赢或输”是指一方将会输。但是，把谈判当作一场竞赛，并不是达成一项对双方都有利的交易的方式。相反，把谈判看作是一种合作，首先要弄清楚他们想要什么，你能给他们多少。你越能给他们想要的，他们就越有可能给你想要的。最终的目标将是妥协，每一方都放弃一点以获得一点。

确定市场可比性
在开始谈判之前，买方应确定最近可比交易的实际成交价。例如，在房地产领域，“比价”的使用在为房屋支付多少钱建立基准方面发挥着重要作用。在重要的交易中，如出售你的企业(在本课程的另一部分中涉及)，专业估价师也可以与其他评估方法一起确定价格。

虽然“比价”建立了总体定价准则，但卖家必须证明其产品固有的任何额外好处，以证明高于近期其他“比价”的价格是合理的。在购买交易中要考虑的其他一些因素可以在会议9在创业课程中。

定价权
作为一名运营型企业家，你的主要目标之一应该是为你的产品或服务建立定价权。定价权也是谈判中的有力工具。它可以让一个产品从竞争中消失。例如，一条没有竞争对手的收费公路具有强大的最终定价权，因为没有其他选择。几十年来，Coke©通过饱和广告、营销和一致的质量建立了他们的定价权和消费者偏好。你的目标是在你所销售的产品中建立定价权，以帮助你与竞争对手保持距离，并证明你的谈判立场是合理的。

在购买交易中，你必须考虑对方的定价权来确定你愿意支付多少。例如，你可能同意花1美元买一块好时巧克力，而竞争对手Joe's巧克力的价格是1美元。70美元，但你可能不想花2美元买好时，而不是乔的1美元。80巴。

另一方面，商品没有定价权。价格是由市场决定的。为了在涉及商品的谈判中取得成功，你需要有最低的成本，以获得任何程度的定价权。大宗商品业务的例子包括农产品和航空公司(即使航空公司试图使自己与众不同，以证明更高的价格是合理的)。

确定双方的交易点
谈判双方都会有一些问题，这些问题就是“交易点”。交易点是一个不可谈判的条件，没有它就不能完成交易。大多数交易都有交易点，你需要确定谈判双方的交易点是什么。以下是房东和租客之间的一些交易要点:

房东的交易要点:

1. 反映通货膨胀的生活成本调整。
2. 一种净净(三倍净)租赁，租户支付他们的税收份额和其他公共区域成本。

租户的交易要点:

1. 转租权转租房屋的权利
2. 如果主要租户搬离中心，就会有一项驱逐条款。

对方会得到什么特殊利益?
另一方可能会非常积极地达成交易，因为他们可以从你出售的东西中获得特殊的利益。您需要确定是否如此。例如，你的产品可能有一些特殊的功能，可以用来满足一个巨大的市场。或者你可能拥有一个特殊的房地产位置，或一项专利，或一个市场份额，买家愿意支付高于现行市场价格的溢价。

他们买进或卖出的理由是什么?
了解一个企业出售是否有潜在的原因是有用的。卖方是否需要现金支付工资?你的专利小部件的买家是否有能力和愿望扩大它的规模?企业的卖家是否有迫切的家庭问题?

这里有一个简单的工具，可以帮助你在任何买卖交易中确立你的谈判立场。打开一个新的word文档并创建两列。左栏标题为“我的杠杆”，右栏标题为“他们的杠杆”。杠杆意味着每一方都带来的优势和定价权。在这些标题下，开始列出双方的杠杆，包括脆弱性、定价权和任何其他相关因素。这种分析可以提供对事务更好的全面理解。下面是一个例子，我们正在考虑为一家特许经营的披萨连锁店选址购物中心:

披萨经营者的筹码	房东的杠杆
流量计数略低于要求	其他快餐连锁店也很喜欢这个位置
我们提供有银行担保的租赁	独立店铺的租金会更高
这不是城里唯一的好地方	我们的位置有一个固定的杂货店，这将吸引更多的购物者

可能会出现的情况是，你需要澄清在满足对方的立场时或多或少要灵活一些的原因。或者你会开始意识到风险会超过交易的好处。

知道你想要什么，你会付多少钱
有一个清晰的书面规范，以描述你正在购买的产品或服务和所需的购买条款。条款包括要求的交货日期、付款条款和折扣、保证、取消条款等。

你付多少钱也可以通过评估你的投资将产生的经济回报来决定。例如，你可以设定投资的最低年回报率为20%，任何购买价格都必须达到这个目标。

支付意愿将包括诸如对方对你的产品的需求程度以及你的产品(或他们的产品)拥有多大程度的定价权等因素。你是否因为这些原因而拥有定价优势?

如果您正在为您的零售连锁店租赁或购买房地产位置，您应该创建一个用于评估站点的站点模型标准格式。这将是您的工具，客观排名每个潜在的位置基于适当的因素，如交通计数等。

购买的时候，要求一个要价
在繁忙的十字路口卖鲜花和橙子的小贩犯了一个错误，他们没有显示价格。所以潜在客户继续前进。当你是买方时，卖方应该被要求明确他的要价和条件。如果没有价格，那就没有什么可考虑的。有了要价，你就可以评估这笔交易是否有足够的潜力来进行。

不要在没有附加条件的情况下提供报价
在没有律师建议的情况下依赖任何应急条款都是错误的。然而，下面是关于应急策略如何成为谈判事件的一部分的一般性讨论。在要约中包括应急条款的目的是让你在后续信息会导致你改变主意并希望撤回要约的情况下逃避。

你方报盘将以你方报盘中规定的附加条件为条件。在某些情况下，对于要约方来说，加入一项条款可能是值得的，即如果因意外情况而取消，则需要支付“分手费”。下面是一些“subject to”的例子:

1. 买方对许可证和许可证的批准
2. 买方对融资的批准
3. 买方同意条件、契约和限制
4. 买方董事会或顾问委员会的批准
5. 买方律师的批准
6. 以卖方在规定的时间和日期内接受报盘为条件

请记住，如果对方在规定的时间内接受要约，上述第6条(以在规定的时间内接受为准)并不提供“退出”。

愿意走
每个优秀的房地产开发商的办公室里都有这样的座右铭:

没有所谓的最后一个好位置

方案
“BATNA”意为“谈判协议的最佳替代方案”。这个词是由罗杰·费舍尔和威廉·尤里在他们的书《达成一致:不让步的谈判》中提出的。这是一个保护你方不接受对你方太不利的条款和拒绝对你方最有利的条款的标准。简单来说，要确定你的BATNA你:

• 列出潜在的谈判替代方法
• 把更有希望的想法转化为实际行动
• 选择最佳选项
• BATNA还会告诉您何时接受，何时拒绝协议。你首先要决定你的最佳选择是什么，如果建议比这个更好，你就接受它，如果建议更差，你就拒绝它。
• BATNA策略的一部分还包括确定与您谈判的一方的BATNA。您可以采用与确定拥有BATNA相同的方法。明确自己的BATNA和对方的BATNA将有助于确定自己立场的强度。一旦你权衡了你的可比职位，你只会在更好的情况下透露你自己的BATNA，因为透露一个较弱的BATNA会削弱你的职位....展示一个强大的BATNA将加强你的地位。

前10名

1. 通过练习和学习来培养谈判技巧。
2. 充分考虑对方的观点和局限。
3. 评估你与对方的影响力。
4. 为你的产品或服务建立定价权。
5. 确定双方的“交易点”。
6. 比较“你的杠杆”和“他们的杠杆”。
7. 评估经济状况以决定支付多少。
8. 说出购买的详细条款。
9. 让对方先出价。
10. 在你的报价中包含一个截止日期。