特许经营:拓展你的业务

一个执行良好的特许经营计划可以将一个健全的商业概念弹射到一个全球性的组织中。7- 11©在18个国家经营着56000多家门店。赛百味©在111个国家经营着44,000多家门店。

如果你经营的企业有多个地点，你可能有一个很好的特许经营模式。增长可以通过利用特许经营提供的资本和积极的管理来实现。

但特许经营可能是一把双刃剑。在一个错误的特许经营计划中所犯的错误可以把一个成功的企业变成一场灾难。这里概述的策略来自于实际经验，将有助于减少您的错误。

特许经营提供了扩张资本

增长对资本的需求基本上被消除了。加盟商支付的加盟费通常包括特许权人在筛选、签约和支持新加盟商期间所承担的费用。加盟商必须承担额外费用，如固定装置、招牌、租金保证金和其他开业费用。这种来自加盟商的现金来源可以减少或消除增长的最大风险之一:财务杠杆。你的加盟商可以提供资本，而不是为了增长而借款。

避免员工相关问题

在公司经营的商店里，经理和员工都领公司的工资。在特许经营单位中，他们受雇于特许经营者。这减轻了特许经营权方与员工、工人赔偿保险和其他劳动相关问题相关的不断升级的头痛问题。B但请注意，由于一个名为“共同雇主责任”的法律概念，监管环境正在不断变化。确保你有好的法律顾问来了解当前的规则。

在大范围内加速扩张

因此，特许经营权授权方可以自由地以消除资金、经理和员工这三大问题的速度在地理上进行扩张。利用互联网技术传播工具，国际扩张变得更加可行。

加盟商经营者有动力取得成功

几年前，一家甜甜圈连锁店从公司自营连锁店转变为特许经营连锁店。在几乎所有情况下，公司经理都以特许经营者的身份留任。过渡的结果在第二天就很明显了。商店更干净了，销售额上升了，甜甜圈也更大更好了。不同之处在于，接管这些商店的不是经理，而是骄傲的店主。

分享利润

你的商店概念需要足够的数量、定价和持久的力量，让你和加盟商在很长一段时间内获得利润。这将排除那些销售给最低成本供应商或时尚产品的商品。

失去绝对控制

你将不再对你的商店的运营有绝对的控制权。相反，您将与一个同意按照您的培训和指示经营商店的合作伙伴打交道。

与不赚钱的商店或不合作的特许经营商的诉讼

如果加盟者无法赚钱或有任何其他不满的理由，你可能会被起诉。即使只有5%的加盟商提起诉讼，你的声誉损失和诉讼费用也会非常严重。

州和联邦特许经营披露法

特许人受到联邦和州法律的监管。贵方将需要一名特许经营律师起草贵方的特许经营披露文件，包括特许经营发行通告。这些文件将包括特许经营协议，并将要求披露贵公司的财务和其他信息。

从公司拥有的商店开始

在特许经营中，销售特许经营权是最简单的问题。总是有急切的企业家准备收购特许经营权。但是，在没有建立一个完全成熟的经营模式和系统之前，就开始特许经营将是一个错误。大多数概念需要2到5年的时间来验证。如果一开始就没有盈利的运营，你可能会把公司的未来押在赌注上，因为一个失败的概念可能会导致大量的加盟商诉讼。

要求特许权人和被特许人都有盈利能力

在特许经营之前，你的试点门店必须展示出足够的定价能力，以满足作为特许人的你和作为被特许人的你。这将消除除了以最低成本销售之外没有定价权的商品类型的产品。一般来说，定价权可以被定义为在不降低产品需求的情况下提高价格的能力。缺乏足够的定价权可能会导致加盟商因过度劳累和工作时间过长而失败。

虽然你的增长率似乎只受到你销售特许经营权和开设商店的能力的限制，但有一些重要的原因需要谨慎地限制增长率，特别是在发展的早期。一个新的特许经营计划在三到五年内开设数百家门店，应该被认为是高风险的。早期快速生长会带来以下问题:

• 在店面选址上做出了妥协。在选择房产时要考虑的三个著名的品质是正确的:位置，位置，还是位置。找好地点就像找金块:你必须翻很多石头。而每个加盟商的成功或失败，很大程度上取决于他或她所在位置的质量。
• 在租赁条款上经常会做出妥协。诸如租金、期限、期权、生活调整成本、竞业禁止条款、暗箱操作条款、标识和共同收费等问题都需要与能够产生盈利的商店进行仔细谈判。虽然一些特许经营系统选择控制加盟商的房地产，更常见的承担租赁义务的是加盟商，因此他们的违约以加盟商诉讼和损害公众形象的形式成为你的更大问题。
• 同类相食和过度饱和的风险。商店之间靠得太近，最终会争夺相同的顾客。在建立了几十年的良好声誉之后，Krispy Kreme甜甜圈的新管理层在加州过度扩张，导致公司的财务灾难和加盟商的破产。
• 建立支持不断增长的链条所需的整体基础设施需要时间和经验。加盟商培训、区域管理、门店会计、门店监管、产品开发、房地产开发等职责都需要通过成长初期的经验来成熟。
• 增长应集中于开发专门指定的营销区域，以实现商店的聚集，并获得具有成本效益的广告、监督和交付系统的好处。但是集群必须有纪律，这样加盟商就不会重叠。

特许经营权授予人有两种方式来安排店铺地点的租约。

加盟商向房东租赁

特许人让被特许人直接与购物中心业主签订租约。一份标准化的租赁表格被提供给潜在的房东。在这种方式下，授权方通常负责选择地点，有时还负责谈判地点。

一些特许人使用这种方法是为了不承担租赁费用。每月5 000元的20年租约的负债是120万元。这对特许人的资产负债表来说是一个巨大的负担。但这种方法存在两个大问题:

• 由于授权方并不控制网站，不满意的加盟商更有可能放弃加盟商协议。
• 掌握好地段的房东不愿与“无信用”租客签订租约。他们希望与财务上更负责任的特许经营商打交道。

特许经营权授予人控制房地产

在这种方法中，特许经营权授予人定位、谈判和签署门店租约，并将场地转租给加盟商。这使得特许人有权将不符合特许经营协议或其他原因的特许经营权驱逐给新的特许加盟商。通过使用转租条款，特许人可以将物业重新出租给其他加盟商或非特许租户，从而减轻了巨额租金负债的风险。

随着特许经营规模和财务实力的增长，它可以以比向房东支付租金低得多的成本借钱。大多数经验丰富的特许经营权方要么作为租赁空间的底层租户，要么拥有店面并将其出租给加盟商，从而控制其门店。

避免投资者加盟商

大多数成功的加盟商经营他们的商店，并不是缺席的投资者。投资者在利润池中增加了第三方(包括特许经销人和商店经理)，这通常是很难支持的。潜在的投资者-加盟商应在申请过程的早期筛选。

在某些情况下，成熟的特许经营公司会与“区域”加盟商谈判，其中加盟商负责一个地理区域和多家门店。例如，这在海外特许经营中发挥着更重要的作用，在那里，一个地区甚至一个国家的特许经营可能是合适的。

甄别加盟商

一家特许经营公司的好坏取决于其加盟商的质量。保留专业人士的服务来评估潜在的加盟商是一项很好的投资。在搜索引擎的“加盟商员工评估”标题下可以找到它们。

不要因为你发现很多潜在的特许经营商吵着要你的产品而被误导而盲目增长。有很多具有创业精神的特许经营买家寻求经营特许经营业务。你面临的挑战是在面试潜在加盟商时安装过滤器，以便被选中的候选人都表现出正直、智慧和精力，以及成为积极经营者的意愿。正如沃伦•巴菲特(Warren Buffett)所说，“正直的人倾向于表现;没有诚信的人倾向于不做事。最好不要把这两者搞混。”

房地产开发

房地产开发在特许经营中起着关键作用。这些功能包括:

• 创建店铺的设计和工作图纸，包括设备和固定装置。
• 洽谈购物中心或其他合适地点的店铺租约。通常情况下，特许权人是承租人，特许人是分承租人。
• 获得建筑和占用许可。
• 扩建店面，包括固定装置和设备。
• 参与店铺开业流程。

选址是连锁加盟成功的关键因素。每个企业都有自己的选址标准。例如，甜甜圈店应该在上班街道的一侧，而酒店应该在回家的一侧。通过研究和经验，您需要创建一个“站点模型”，该模型将提供一种可测量的、非情绪化的、客观的方式来评估潜在的位置。

您可以创建自己的“网站模型”，通过为您的特定业务最重要的因素分配不同的值。然后可以对每个位置进行数值评估，并与这些测量结果进行比较。下面的示例表单将为您提供评估每个潜在位置的优势和劣势的系统方法。以下是步骤:

1. 在1到10的范围内评估你的站点位置，10是最高的。
2. 确定每个因素对你的特定业务的重要性，从1到5,5是最重要的。
3. 将评分乘以权重，以确定每个因素的得分。把这些分数加起来就得到总分。对每个站点重复这个过程，以获得客观的、比较的分析。

选址时应注意以下事项:

• 没有所谓的“最后一个好位置”。
• 模仿你最成功的竞争对手的网站标准可以帮助你避免犯错误。
• 如果你要开连锁店，在第一家店盈利并得到证明之前，千万不要在第二家店签租约。
• 在一个好的地段支付合理的租金，比在一个公平的地段支付合理的租金要好。
• 不要依赖租赁代理来为你的选址做决定。
• 开车去街道，步行去社区是寻找地点的好方法。

作为一个企业主，你需要决定是否建立一个内部商店开发部门，负责选址和租赁的所有方面，还是外包给商业房地产经纪人。使用代理的一个缺点是存在利益冲突的风险。

专业法律委员会

贵方的法律顾问委员会将负责批准并遵守所有文件，包括发行通告、特许经营协议和转租协议。重要的是，你的法律顾问必须在公司工作和特许经营法律方面有经验。如果您对国际特许经营计划感兴趣，全球扩张将需要特殊技能。请访问国际特许经营全球扩张在这门课程中。

培训和运营管理

麦当劳创始人雷·克罗克曾说过:“如果我们要去任何地方，我们必须有人才。我要把钱投在人才身上。”你需要受过良好训练、积极主动、监督良好的加盟商。一旦你的特许经营连锁店建立起来，一个很好的效仿模式就是麦当劳的卓越培训中心——汉堡大学。他们的任务(你也应该是)是强调一致的操作程序、服务、质量和清洁。

区域监督

将需要不断进行监督，以保持质量的一致性和遵守程序。在餐饮服务行业，有句话很正确:“你的好坏取决于你上一顿饭的好坏。”区域主管也会提供有价值的反馈。赛百味©历史上最伟大的推广之一来自于一位运营商向区域经理提出的新的三明治促销建议。

这一建议可能不适用于跨国特许经营商，但对初创企业来说是一项合理的政策。加盟费应在店铺开业时代管并支付给特许人。

一个不成功的特许经营理念通常会导致特许权人以及被特许人的破产。如果出现这种情况，特许权人有混合特许存款，尚未开店的加盟商将失去已支付的费用。遵循托管加盟费政策的特许人将通过以下方式获得收益:

• 保护等待加盟商的存款。
• 产生一个更大的加盟商潜在选择池。(还会有更多。)
• 自我实施健康的财务纪律。

提供通知、特许加盟协议、店铺租赁

所有事项和风险的透明度将是向加盟商披露的关键。三个主要的法律协议将是发行通知、特许经营协议和商店租约。最好有一个在特许经营行业有经验的法律委员会。

经审计的财务报表

经审计的财务报表提供最高级别的审计审查。它应被视为成为特许经营权授予人的必要费用。

特许经营店的损益表

在严格的特许经营监管下，收益要求受到限制。贵方应与有经验的特许经营法律顾问协商，以规划公布收益声明的方法。

未决诉讼，包括与加盟商的诉讼

你的特许经营质量将根据你的加盟商提起诉讼的百分比来评估。一般来说，1%或以下表示记录良好，3%表示进一步调查，5%或以上表示问题严重。

贵方须披露所有诉讼，包括过去及现在与加盟商的诉讼。

过去和现在加盟商的联系信息

潜在加盟商所做的最重要的“尽职调查”将是他或她能从你的经营门店中学到什么。贵方的加盟商名册必须在贵方的特许经营披露文件中公布．

前10名

1. 创建一个位置站点模型来评估位置。
2. 预算特许经营费用以支付启动费用。
3. 从公司拥有的商店开始。
4. 首先要证明盈利能力。
5. 要明白你不再拥有绝对的控制权。
6. 将加盟商视为合作伙伴。
7. 雇佣并保留一名特许经营律师。
8. 筛选被动投资者作为加盟商。
9. 聘请专业人士评估潜在加盟商。
10. 遵循“我们没什么好隐瞒的”原则。

十大不应该做的事情

1. 不要把现在的店长当成潜在的加盟商。
2. 特许经营商品或服务。
3. 在没有建立盈利运营模式的情况下开始特许经营。
4. 创建加盟商培训中心失败。
5. 忽视持续监督以保持一致性。
6. 精心挑选的损益表，以呈现给潜在的加盟商。
7. 将加盟商存款与您的商业账户混合。
8. 首先是快速增长。
9. 犹豫关闭一个无利可图的地方和搬迁加盟商。
10. 保留加盟商过去和现在的联系方式。