销售

新创业者常犯的一个错误就是试图把产品卖给所有人。作为一个小企业主，你想要尽可能有效地利用你的时间。有效利用时间的一个方法是把你的销售精力集中在最有可能从你这里购买的客户身上。确定最好的客户，即最有可能购买的客户，包括三个步骤:

1. 收集销售联系人的信息。销售联系人是对你的产品或服务表示兴趣的个人或组织。在确定销售联系人时，要确保收集并记录了他们的联系信息。用你的手机、电脑或笔记本写下你的销售联系人的姓名、地址、电话和电子邮件。

2. 提出一系列关键问题。提出一些关键问题，这些问题将揭示这个联系人成为客户的可能性有多大。关键问题应该解决(1)联系人是否有你的产品解决的问题，(2)联系人是否在正确的时间在正确的地点购买产品，(3)联系人是否有资源购买产品。下面是一些例子:

3. 问关键问题，过滤你的销售联系人。你的关键问题将告诉你，你的销售联系人是否有你可以解决的问题，是否在正确的时间出现在正确的地点购买你的产品或服务，以及是否拥有购买你的产品的资源。如果答案表明销售联系人有可能从你这里购买，那么你就可以专注于向他们销售。筛选销售联系人的过程有时用漏斗表示:

为了让你的生意成功，你需要把注意力集中在最好的客户身上，那些最有可能购买的客户。一旦你确定了他们，你就可以开始销售过程了。

销售是一个企业主最重要的责任之一。如果你理解了“销售流程”，并利用它来完成销售，你就会更好地销售。销售过程是你的客户寻找、学习、购买、使用和分享你的产品或服务所经历的一系列步骤。这个过程的五个步骤是:

作为一个企业主，你的责任就是帮助客户完成这一系列的步骤。如果你做得好，你的客户就会从你这里购买，并与其他潜在客户分享这些信息。当您与客户交谈时，您希望知道客户在流程中的位置，以便您可以提供将他们推进下一步的信息。下面，我们将更详细地描述这些步骤。

找到。第一步是帮助潜在客户找到你的产品或服务。潜在客户必须知道你公司的存在，并且知道你提供的产品或服务可以解决他们的问题。你要确保你的公司在潜在客户寻找信息的地方做广告。为了确保你的广告投放在正确的地方:

• 找出你的潜在客户在哪里寻找信息。

• 找出潜在客户在搜索时想要的词。

• 将你的公司名称和描述与客户正在寻找的关键词相匹配。

• 使用客户关键字做广告。

例如，一家咖啡店可能会使用电子邮件、Yelp或标牌来接触顾客，并在他们的信息中使用“咖啡”、“南瓜香料拿铁”和“茶”等关键词。咖啡店的名称和标志应该反映这些关键词和价值主张。

学习。发现你的业务的客户会想要更多地了解你的产品和服务。他们可能会查看你的网站，在Yelp上寻找评论，或者与你的现有客户交谈，看看你是否履行了你的承诺。他们想知道你让客户对你的产品或服务感到满意。他们可能还会看看你的竞争对手。

以下是如何帮助潜在客户轻松了解您的产品和服务的方法。

• 展示你如何满足客户的需求。制作一段视频，进行演示，解释你的产品或服务是如何工作的。一定要解释清楚你的产品或服务的特点是如何让客户受益的。例如，咖啡店可能会提供免费的现煮咖啡样品。一家住宅围栏公司可能会展示木材和大门五金样品。

• 确保你现有的客户满意。提供优质的服务，并迅速纠正客户问题和投诉。例如，咖啡店最好为不满意的顾客制作一种新的咖啡饮料。一个满意的顾客会愿意花更多的钱重新调制一种饮料。

• 利用客户评价。展示你的客户对你的产品或服务的满意程度。你现有的客户比你更有信誉。推荐信、正面的产品评论、口口相传的推荐都是获得新客户的有力途径。例如，一家咖啡店在网上有很好的产品评论，就会影响新客户。现有客户邀请他们的朋友来喝咖啡是最好的销售方式。

• 研究你的竞争对手和行业。了解在你的特定市场竞争中哪些东西是重要的。弄清楚客户希望你考虑的所有最低限度的事情。例如，一家咖啡店可能需要在早上6点开门，并在午餐时间提供座位。

购买。在你的潜在客户了解了你的产品和服务后，你希望他们从你这里购买。在这一步中，你的目标是给你的潜在客户购买的理由，并消除任何购买的障碍。

• 告诉客户为什么他们应该选择你。顾客有很多选择。告诉客户为什么你更好、更快或更有价值。例如，一家咖啡店可能会说:“我们的咖啡更好，因为我们有有机的、新鲜烘焙的、高品质的独家咖啡豆。”

• 解释的好处。列出好处并告诉客户。让客户很容易理解选择你会给他们带来什么好处。

• 克服反对。确认你的产品或服务满足客户的需求。问他们你是否已经回答了他们所有的问题。询问客户是否有任何阻碍他们购买的因素。然后解决问题，消除障碍。在客户提出反对意见之前就解决他们。

• 询问订单。让客户从你这里购买。不要害羞。

• 找出原因。如果他们不买，看看你能不能找出原因。这会帮助你提高。

使用。客户购买后，您的工作还没有结束。当客户购买了你的产品或服务后，你要确保他们正确地使用它。如果他们正确地使用它，他们就会得到他们所期望的所有好处、价值和结果。良好的客户服务会带来额外的销售和推荐。及时解决客户问题或投诉。不开心的顾客会比开心的顾客跟更多的人交谈。

• 帮助客户开始工作。帮助初次客户学习如何使用你的产品和服务。必要的时候做一下新人培训或演练。

• 要积极主动。跟着客户走，一路帮助他们。主动联系他们，确保一切都好。用良好的客户服务鼓励他们。

• 解决问题。确保他们的需求得到满足，问题得到解决。给他们信息，表明他们的问题已经解决了。

• 能够响应。接听电话，回复邮件和短信。回应社交媒体上的抱怨。快速回应显示出你的关心。

• 得到反馈。询问你的客户是否满意。询问他们是否超出了预期。

份额。客户使用产品后，你希望他们与其他潜在客户分享他们的体验。你希望每一个顾客都是满意的顾客，他们会把你推荐给其他人。

• 得到建议。问问你的顾客是否满意，是否愿意推荐你。

• 请客户推荐。让客户更容易向你推荐和推荐。你可以给那些转化为新客户的推荐人打折或奖励。

• 要求评价。让你的客户写一篇积极的评论。

销售过程将带来满意和快乐的客户，他们将帮助你为你的企业带来新客户，并实现新的销售。这个过程的一部分是确保向潜在客户传递一致的信息。在下一节中，我们将讨论如何创建一个销售脚本，以确保每次都向所有潜在客户提供相同的信息。

销售脚本是您(或您的员工)与您的产品和服务的潜在客户之间对话的大纲。一个好的销售脚本可以帮助你组织对话，以确保你收集到你需要的信息，清楚地向客户说明他们将如何从购买你的产品和服务中受益，并完成销售。在大多数企业中，你要与更多的潜在客户交谈，而不是实际客户。一个不购买你的产品或服务的客户可以提供一些信息，这些信息将非常有助于下一次销售，并使你的业务在未来取得成功。

以下是销售脚本的关键部分:

• 倾听偏好。销售脚本的第一步是倾听客户的需求和愿望。告诉客户你所听到的，并询问你的陈述是否正确。如果不是，问更多的问题，直到你明白。

• 解释的价值。在你了解了客户的需求之后，再解释他或她将如何从你的产品和服务中受益。明确你的产品或服务将如何满足他们的需求。

• 理解约束和障碍。在对话过程中，找出您的客户在购买之前是否有必须满足的限制条件。典型的限制包括他们可以支付多少钱，何时可以提货，在哪里可以提货，以及可能参与交易的其他人。了解这些限制条件对于与该客户进行销售以及将来与其他客户进行销售非常重要。

• 遇到约束，克服障碍。一旦你了解了客户的限制和障碍，探索克服它们的方法。你能提出一些条款和条件使顾客能够购买吗?

• 完成交易。询问订单并就付款方式和条款达成一致。

销售脚本可以包括所有这些部分，但也可以非常简单。例如，假设你正在参加一个贸易展览或社区活动，你想让人们了解你的咖啡产品，包括咖啡豆和预制咖啡。下面是一个简单的销售脚本示例:

创建和使用销售脚本将帮助你收集所有需要的信息，以确定最好的客户和他们需要什么。它还将帮助您在销售过程中将客户从“学习”步骤转移到“购买”步骤。

现在您已经确定了客户，启动了销售流程，并创建了销售脚本，接下来就可以开始计划销售活动以支持未来的销售流程了。“销售活动计划”列出了在未来三到六个月的销售过程中支持客户的活动。一些客户将处于FIND阶段，而一些客户将处于USE阶段。一份好的销售计划将包含与销售过程的每个阶段相关的活动。

下面是我们假设的咖啡店未来三个月的销售计划示例。

当然，每个企业针对不同的细分市场都有不同的“发现、学习、购买、使用、分享”活动。制定销售活动计划的一部分是发现什么对潜在客户有效，什么对潜在客户无效。如果你发现与体育相关的活动(如世界职业棒球大赛)不能激励你的客户，那么将来就需要用其他活动(如万圣节服装活动)来取代它。

计划未来销售活动最重要的部分是提前考虑你将做什么来吸引新客户。你的竞争对手会计划并努力把你的客户抢走。为了保持竞争力，你需要继续吸引和留住客户。

下载及填写销售工作表为你的企业制定销售计划。

在本模块中，我们讨论了与销售产品和服务相关的几个主题。销售对你的新业务的生存至关重要，它会占用你大量的时间。关于销售，最重要的是要记住，你的销售活动必须随着市场的变化而变化，而市场的变化是非常迅速的。作为企业的所有者，你需要随时准备改变你的信息、你的沟通方法、你的销售脚本和销售过程，以适应客户的需求。

有关如何在本次会议中影响您的业务的快速参考指南，请下载销售过程的重要要点信息图表。